Educar al Consumidor como Estrategia de Supervivencia

Los profesionales del Marketing tienen que desarrollar su trabajo hoy en día en un entorno realmente complicado: el número de competidores y productos sustitutivos es altísimo y la competitividad en precios es enorme; así como las opciones de adquirir productos de cualquier parte del mundo gracias a Internet.

Son muchas las empresas que están cometiendo el error de diferenciarse bajando los precios: descuentos, promociones, bonos y cualquier herramienta con la que tratar de arañar a corto plazo cuota de mercado.

Sin embargo, difícilmente puedes fidelizar a los consumidores cuando las acciones que realizas están orientadas a los segmentos menos fieles (aquellos que eligen la opción más barata).


Invertir en comunicación es fundamental; porque si los consumidores desconocen de tu existencia difícilmente conseguirás ser una opción de compra real y por lo tanto que te compren. Pero una vez que sepan que existes debes ser capaz de proporcionar los argumentos suficientes como para que te elijan.

Los estudios afirman que cuesta 10 veces más captar un consumidor nuevo que retener a uno ya existente. Por eso sería mucho más interesante para las empresas destinar más recursos y esfuerzo a educar a sus consumidores, aunque eso signifique tener que reducir el presupuesto de publicidad tradicional.


A continuación comparto tres principios que no pueden faltar en una marca que quiera crear significado:


AMA TU MARCA

Si una empresa no AMA su marca difícilmente conseguirá que lo hagan sus consumidores; por lo que la exaltación del amor por el producto, la tradición, historia, artesanía, valores, etc. debe ser el punto de partida de toda estrategia de branding.

Desgraciadamente son pocas las que transmiten suficiente significado y que han creado un vínculo con sus consumidores lo suficientemente fuerte como para que estos sientan identificación con sus valores e historia. Un ejemplo interesante es el museo que ha creado Porsche en Stuttgart (en el que puedes ver desde los modelos actuales hasta los más clásicos, e incluso a los mecánicos trabajando en la reparación de los vehículos) para honrar su historia.

Resulta interesante como las marcas exclusivas están invirtiendo en dar a conocer lo complejo y dedicado que resulta fabricar cada uno de sus artículos: auténticas obras de arte que se venden a un precio claramente superior al de los estandarizados productos fabricados de forma industrial.

Una fabricación artesanal dificulta la posibilidad de poder ser competitivo en precio, sin embargo resulta un mensaje valioso para aquellos consumidores que aprecien el romanticismo en el proceso productivo y el privilegio de disponer de un producto tan exclusivo.


SÁCALE EL MÁXIMO PARTIDO

Un consumidor experto y enamorado de la categoría que sea (coches, televisiones, moda, cocina, vino, etc.) será capaz de explicar las diferencias entre cada una de las marcas y el porqué el resultado y la experiencia no serán iguales con una que con otra.

Con el objetivo de aumentar el conocimiento del público...

• Algunas empresas de cosmética imparten cursos en las que profesionales explican sus trucos y consejos de belleza a las consumidoras para que aprendan a sacarse el máximo partido.
• Muchas bodegas ofrecen desde hace años catas en las que aprender a diferenciar y valorar los atributos de un vino concreto. 
• Gallina Blanca comparte en su blog recetas y consejos con los que obtener el máximo partido a sus productos. 
• Y un eterno etcétera.

BENEFICIOS INESPERADOS

A pesar de la aparente variedad de opciones y del elevado número de productos que continuamente se lanzan al mercado las diferencias (para el consumidor) entre las marcas son difícilmente apreciables. Eso implica que los consumidores sean cada vez menos fieles: al no encontrar diferencias entre las marcas se limitarán a elegir la opción más económica.

Cuando Steve Jobs presentó el iPhone en 2007, fundamentó toda su exposición en destacar que se trataban de 3 productos en uno, dedicando una hora a demostrar todo su potencial y la inmensa variedad de opciones que permitía un producto totalmente distinto a los existentes en ese momento. 

Para un consumidor inexperto el precio es el único argumento de decisión de compra

Argumentos así son los necesarios para conseguir que alguien se decida por tu marca, si no ofreces algo diferente, que aporte valor, no dejarás de ser uno más del cada vez mayor abanico de opciones. Aprende de todas las empresas que están invirtiendo con éxito en educar a los consumidores, haciéndoles sentir parte de una comunidad con la que sienten identificación y comparten su pasión. ¡Que nada te detenga!


Tengamos los pies en el cielo!!!