Llevar el modelo de negocio más allá

Hasta que un producto llega a las manos del consumidor final son muchos los actores que intervienen en el proceso: intermediarios, mayoristas, proveedores, distribuidores, etc; que no solo encarecen el precio final sino que, por lo general, restan flexibilidad y limitan a las marcas en la toma e implementación de sus decisiones.

Esta forma de representar el proceso completo se denomina trazabilidad.

Por eso, son muchas las empresas que, en este momento tan complicado, están optando por aumentar su presencia en la cadena y, sobre todo, el contacto con el cliente final. Esta forma de desarrollar el modelo de negocio, a través de controlar más pasos de la cadena de valor, se denomina Crecimiento Vertical (controlar la fabricación, la distribución, la venta, el servicio post-venta, etc.)

Cuanto más control se tenga dentro del proceso menos dependerá la empresa de terceros. Esta es una de las razones por las que empresas de sectores tan diversos como Nike, Apple, Nestlé (con Nespresso), Danone, Desigual, M&M's, etc. están optando por lanzar tiendas propias en lugar de continuar dependiendo de los distribuidores tradicionales.

Una tienda propia es la llave para estar en contacto con el cliente final, crear experiencias valiosas y orientar toda la estrategia de la empresa para aportar valor diferencial.

Con esto se crea significado de marca y, además, se dispone de mayor autonomía; ya que, de otra forma lo único que se conseguiría sería depender de los distribuidores o de aquellos con más poder en la cadena.


Finalmente las empresas deben, a fin de aumentar la fidelidad de sus clientes, evolucionar y desarrollar su modelo de negocio para ofrecer el mejor servicio, con el que:

• se facilite el proceso de compra
• se mejore la vida de la gente 

Un buen ejemplo es el de la empresa danesa de tecnología, Bang & Olufsen: ofrece a cada hogar instalaciones personalizadas de todos sus elementos electrónicos con el fin de crear una experiencia que supere todas las expectativas.

No se limitan a vender televisores y altavoces, sino que se han convertido en la solución para que sus clientes solo tengan que preocuparse de disfrutar de la experiencia de sentir una calidad de imagen y sonido única.

Esta forma de llevar el negocio más allá implica extender la cadena de valor de la empresa: las marcas de todas las categorías que encuentren problemas para diferenciarse pueden preguntarse cómo tendrían que hacerlo para no limitarse a vender productos y pasar a ofrecer soluciones valiosas y diferenciales por las que compense pagar un precio extra.

Porque, hoy en día, si vendes productos... aprende a vender servicio y si vendes servicio... aprender a vender experiencias. ¡Que nada te detenga!


Tengamos los pies en el cielo!!!